Korábban már a kívánságlista kapcsán adtunk tippeket Legyünk kreatívak a kívánságlistával! címen.
A jól hasznosítható kívánságlisták összeállításának tükörképe a megfontoltan előkészített engedménylista. Elvileg nem bonyolult: mindössze annyit jelent, hogy szemléletünket tárgyalófelünk szempontjaihoz igazítjuk.
A tárgyalás Scotwork definíciója:
„Folyamat, melyben a felek konfliktus esetén úgy módosítják álláspontjukat, hogy engednek a számukra kevésbé fontos területeken azért, hogy előnyhöz jussanak a számukra fontos területeken, mert a megállapodást mindkét félnek végre kell hajtania.”
Ezért is fontos, hogy egy tárgyaláson ne olyan megállapodásra törekedjünk, ami csak nekünk kedvez, hanem olyanra, ami a másik félnek is. Adni kell, hogy kaphassunk, melyben segíti a csere lehetőségét a kreatív engedménylista, amivel hatékonyabbá és határozottabbá válunk a tárgyaló asztalnál.
Mindezeket figyelembe véve, íme 5 tipp az eredményes engedmény lista összeállításához.
- Gondolkozzon előre!
A tárgyalás folyamatának kellős közepén nagyon nehéz spontán, kreatívan olyan változót előhozni, ami értéket képvisel a másik fél számára és cserélhető a megállapodás érdekében, azért hogy elérjük céljainkat. A tárgyalás előtt időben elkészített és jól hasznosítható engedménylistával, viszont elkerülhetjük, hogy a másik felet nyomás alá helyezzük, továbbá, olyan hozzáadott értékhez jutunk, amit más hasonló tárgyalási helyzetekben ismét használhatunk.
- Gondolkozzon csapatban az engedménylista összeállításában!
Dolgozzon együtt a csapatával és használja kreatív energiáikat arra, hogy összegyűjtsék azokat az engedmény tételeket, amelyek értéket képviselnek a másik félnek. A lista rugalmasságot biztosít majd a tárgyaláson. Ha változatos és kreatív listát sikerül összeállítani, több változóból cserélhetnek a megállapodásért, amikor az Önök számára fontos tételek esetén holtpontra jutnak. Remek módszer egy engedménytétel csereajánlatának kipróbálására a NYITOTT AJTÓ technika. „Tételezzük fel, hogy X-et fel tudjuk ajánlani, ebben az esetben Önök hajlandók megadni számunkra Y-t?”
- Kérjen inputot cége más részlegeitől!
Nézze meg, hogy vállalata más részlegei, mint Logisztika, Pénzügy, Jogi Osztály tudnak-e további tételekkel hozzájárulni a listához. Hasznát vehetné, ha tárgyaló partnere a számlázási és fizetési feltételeken változtatna? Csökkentene jogi kockázatot egy általános klauzula kivétele a szerződésből? Változtathatók a szállítási feltételek? Ezek mindegyike gyakran lehet releváns engedménytétel, mely a cég egészére nézve aprópénzben kifejezhető és érdekes lehet a másik fél számára.
- Értékelje az engedményeket!
Hogyan kellene a potenciális engedmények listáját értékelni? Azt tanítjuk, hogy az engedményeket a másik fél feltételei és ne a sajátunk szerint értékeljük. Lehetséges, hogy mint vállalat képesek vagyunk olyan további szolgáltatásokat vagy feltételeket biztosítani, amelyek könnyen és alacsony költségen biztosíthatók? Értékeljük az engedményeinket olyan szemmel, hogy az mit jelent a másik fél számára, ha megkapja. Ezután „beárazhatjuk”, olyan értéken, amin a másik fél megkapja, hogy mi is egyenértékű előnyhöz jutassuk vállalatunkat.
- Legyen hosszú az engedménylista!
A hosszú engedménylista kidolgozása különböző értékű tételeket biztosít, melyeket az igényeink alakítanak. Segíti a csere lehetőségét a tárgyalóasztalnál, hogy többet érhessünk el a megállapodással. Például előfordulhat, hogy egy fontos változóval kapcsolatban megállapodást szeretnénk. Felajánlhatjuk azt az elemet, amelyről úgy gondoljuk, hogy a másik fél számára fontos, annak érdekében, hogy megteremtsük annak hajlandóságát, hogy a másik fél megadja, amit kérünk. A hosszú engedménylista nélkülözhetetlen, ha a HATÁRON KÍVÜLHELYEZÉS technikáját alkalmazzuk. Ez olyan eset, amikor egy nem tárgyalható témát kell keresztülverni a listán. Kinyilatkoztathatjuk rugalmatlanságunkat ezzel kapcsolatban, de rugalmasnak kell lennünk A, B, C, D, E és F témákban. Ez nagyobb esélyt ad arra, hogy a nem tárgyalható tételt elfogadja a másik fél. Ehhez azonban hosszú engedménylistára van szükség, hogy ezt a technikát használhassuk.
Összegzésképp, a tárgyalás arról szól, hogy adjunk, hogy kaphassunk. A hosszú engedmények listája pedig a másik fél feltételei szerint értékeltek, ami nagyobb eséllyel teszi lehetővé, hogy többet és gyorsabban érjünk el, a kapcsolatok további megtartásával.
Jó tárgyalásokat!
Tyler Hall, a Scotwork Ausztrália munkatárásnak az írása