Tárgyalóként sok dilemmával szembesülünk. Először azt vizsgáljuk meg, hogy egyáltalán kell-e tárgyalni, vagy sem. Az írás második részében pedig arról esik szó, hogy miképp tárgyaljunk a kapcsolat fontosságának függvényében.
Tárgyaljunk, vagy sem?
Tárgyaljunk, vagy sem ez az első nyilvánvaló dilemma és a közhiedelemmel ellentétben nem minden tárgyalható. A tárgyalás egy lehetőség a konfliktus feloldására, de nem az egyetlen. A tárgyalás egyik alapvető meghatározója a rugalmasság, melyet a cserelehetőségek adnak. Gyakran kérik, hogy adjunk tanácsot munkahelyi konfliktussal kapcsolatban, ahol az egyik csapattag nem teljesít, ami gyenge kommunikációt vagy munkahelyi fegyelmi problémákat eredményez. Ilyen helyzetekben a legjobb megoldás az, ha betartatjuk a munkahelyi előírásokat és szabályokat, ahelyett, hogy ezeket potenciális tárgyalási témává tennénk.
Hasonlóképpen a lehetőségek áttekintése jobb opciót eredményezhet, mint a tárgyalás és az azzal járó engedmények. Miért kellene bármilyen árengedményt adni egy ügyfélnek, ha mások kifizetik a listaárat? Ez a kényelmes helyzet adódik az Apple esetében, amikor a kereslet meghaladja a rendelkezésre álló kínálatot. Mielőtt eldöntenéd, hogy tárgyalsz, meg kell vizsgálni a lehetőségeket, kell-e egyáltalán tárgyalni? Ez persze sok mindentől függ, az általános gazdasági helyzettől és a tevékenység iparágának szerkezetétől.
Ha fát árulsz az erdőben, mindig van lehetőséged, hogy ne add el az adott évben, hanem hagyd tovább növekedni, hogy ezzel is értékesebbé váljon. Esetlegesen, ha olyan területtel foglalkozol, ami érzékeny, mint a légitársaságok utas helye, szállodaszoba, vagy egy éttermi asztal, amit, ha az adott napon nem értékesítesz, akkor az a lehetőség elveszik. Ezekben az esetekben természetesen rugalmasabban kezeljük az árazást. Ez a magyarázat a rengeteg repülő és hotel kedvezményes ajánlatra. Érdekes, hogy az éttermek nem mutatnak ilyen rugalmasságot, ami tükröződik foglaltsági mutatóikban: 36% szemben a hotel és légitársasági 90%-os átlagával.
Rövid- vagy hosszú távú érdekek?
Egy fontos ügyfél 15%-os azonnali kedvezményt kér, hogy segítsük ki egy nehéz kereskedelmi ügyletben. A válaszod nyilván attól függ, hogy mi a fontosabb, a rövid- vagy a hosszú távú kapcsolat. A beleegyezés rövidtávon veszteségesebb üzletet eredményez. Erre alapozva egyszerű elutasítani a kérést.
Ha az ügyfélkapcsolat egésze szempontjából vizsgáljuk a helyzetet, akkor lehetnek más tényezők, amelyek az árcsökkentés kérését támogathatják. A kapcsolat segíthet abban, hogy más régiós irodák költségeihez hozzájáruljon, amelyek több ügyfelet látnak el a régióban profitábilisan. A kapcsolat lehetővé tehet olyan mennyiségű beszerzést, ami a szállító számára meghatározó engedménnyel járhat. Ha ez a mennyiség nem lenne, más ügyfelek számára áremeléssel járna. Ezekben az esetekben a kapcsolat fontosabb, mint az adott tranzakció.
A jó tárgyalók megértik és tudatában vannak mindkettőnek, az aktuális helyzetnek és az általános kapcsolatrendszernek és döntésüket ennek tudatában hozzák meg.
Keith Stacey – Scotwork Australia