Ügyfeleinktől leggyakrabban hallott mondat az, hogy „Ti vagytok a legdrágábbak”. Ezek szerint a Föld legszerencsésebb embere vagyok, mert a legdrágább szolgáltatást és márkát képviselhetem! Félretéve a szarkazmust, nyilvánvalóan nem ez a helyzet. Nos, miért is hallom állandóan, hogy én vagyok a legdrágább? Vagy ami ennél is fontosabb, hogy mit kezdjek vele.
Biztos vagyok benne, hogy nem én vagyok az egyetlen, aki ezzel a kifogással szembesül. Valószínűleg az egyik leggyakoribb, amivel kapcsolatban a tréningen résztvevő hallgatók segítséget kérnek tőlünk. Mielőtt részletezném, hogy mit kezdjünk vele, beszéljünk arról, hogy miért fordul elő. A legfőbb ok, amiért ez a kifogás elhangzik, az, hogy működik! Ilyen egyszerű. Az emberek többsége, ha azt hallja, hogy túl drága, azonnal veszít magabiztosságából és gyengül vevője igényével szembeni ellenállása.
A vevői oldal hasznosnak találja a módszert, ahogy a bokszolók mondják, összeroskasztjuk a szemben álló fél lábait. A gyakorlatlanabbak, vagy kevésbé magabiztosak ilyen helyzetben rendszerint engedményt adnak. Minél jobban tartja magát a vevő, annál többet ad a szegény eladó. Aztán, ha ez egyszer beválik, a vevő annál inkább alkalmazza.
A tömegcikken kívül, tudjuk, hogy nem az ár a legmeghatározóbb vásárlási ok. Több mint 13.000 fő bevonásával elvégzett felmérésünk adatai igazolják, hogy beszerzők és értékesítők egyaránt azt vallják, hogy a minőség, üzleti eredményesség, ügyfélkapcsolat ÉS az ár a négy legfontosabb tényező a beszerzési döntésnél. Amiért a beszerzők mégis az árat hangsúlyozzák, mert egyszerű és működik. Ami csak egy szám. Könnyű viszonyítani. Könnyű számszerűsíteni. Ezért olyan gyakran használatos.
Íme, néhány tanács, ez ellen a taktika ellen:
- Döntéshozatali szempontok megértése időben. Az értékesítők gyakran túl korán kiadják ajánlatukat, árképzésüket a vevői oldal döntéshozatali kritériumainak ismerete és megértése nélkül. Tegyen fel kérdéseket előre! „Milyen tényezők fogják befolyásolni a döntését?” Ha lehetséges a kritériumokat a vevő állítsa fontossági sorrendbe. Később, amikor az ár kérdése kerül elő és sokallják, akkor a döntést meghatározó további tényezőkkel kapcsolatosan értékeltessük ajánlatunkat és teremtsük meg ezzel annak lehetőségét, hogy az egyéb döntési tényezők ellenében az ár elfogadható legyen.
- Legyen felkészült és ismerje a számokat! Ha tisztában van vele, hogy az ár a döntés meghatározója, akkor jobb, ha képes megvédeni saját árait. Érvei és adatai legyenek reálisak és hitelesek. Ha az általános áraktól eltérő, az ajánlati fázisból való továbblépést kockáztatja vele. Meg kell tudnia védeni saját álláspontját, melynek alapja az ajánlat értékelemei. Legyen kész ezek kifejtésére, megértetésére.
- Kérdezzen, mielőtt reagálna! A legjobb válasz az „Ön a legdrágább” kifogásra, ha egy kérdéssorozatból megérthetjük, hogy mivel/kivel hasonlítanak minket, mit gondolnak drágának, mi teremt értéket számukra, és milyen körülmények között lennének hajlandók az ajánlati összeget megadni. Jusson információhoz! Tudja meg, hogy a kifogás valós, vagy csak a „fát rázzák”. Menjen bele a kifogások és érvek részleteibe, érdekes információhoz juthat a másik fél által használt érvekkel és adatokkal kapcsolatban.
- Kérjen valamit az engedményért cserébe! Mielőtt piros tollával elkezdené az árat módosítani, kérjen cserébe valamit! Lehet a szolgáltatásban valahol csökkenteni, a szerződés időtartamát hosszabbítani, kizárólagosságot kérni, vagy további olyan tételeket alkalmazni, amelyek pozitív hatással bírnak az üzletére. Gondolja ezeket a tételeket át előre, és amikor arra kérik, hogy csökkentse az árat, akkor kérjen valami értéket cserébe.
Végül, de nem utoljára ezt a listát készítse el előre. Nem számít, hogy ajánlata valóban mennyire drága, vagy épp olcsó, a kifogás jönni fog! Ha előre felkészül, jobb helyzetben lesz és reagál. Ha mégsem készül, hát akkor küzdjön összeroskasztott lábakkal!
Brian Buck –Scotwork USA, tanácsadó, tréner írásának fordítása
Ön is drága?
Mindnyájan hallottuk már, hogy „Önök a legdrágábbak”. Lehet, vagy lehet, hogy épp nem így van, de semmiképp ne hagyjuk szó nélkül, kapjuk össze önbizalmunkat, vagy kimaradunk a lehetőségből. Hagyja, hogy segítsünk Önnek is az ilyen helyzetben.
Mérettől és tevékenységtől függetlenül bármilyen vállalkozásnak, vállalatnak segítünk a legnehezebb tárgyalásokban. Kérjen segítséget online!