Egy maraton teljesítése életre szóló álom beteljesülése egy futónak. Amatőr futók ezreit élteti világszerte a célvonalba érés pillanata a száznál is több maratoni futás valamelyikén. A maraton, ahogy bármely más igényes verseny komoly, hosszú távú felkészülést és szakemberek segítségét igényli. Alább néhány sikeres maratoni teljesítéshez hasznos tanácsot olvashat úgy, hogy azok egy tárgyaló munkáját is segítsék.
- Ismerd az útvonalat! Légy tisztában minden kilométerrel, emelkedővel és lejtővel!
Szánj időt a feladat részleteinek megismerésére. Mielőtt a tárgyalóterembe lépsz, végezd el a házi feladatot. Szerezz minél több információt tárgyalófeledről és céljairól. Készülj kifejtendő kérdésekkel. Ösztönözd, hogy minél többet beszéljen magáról, cégéről és hallgasd figyelemmel. Az emberek szeretnek beszélni, ha azt tapasztalják, hogy valaki meghallgatja Őket. Használd ki ezt és ismerd meg tárgyalófeledet és igényeit. Ezek ismerete sokat segíthet majd a tárgyalás megfelelő pillanatában.
- Figyelj a kellékekre! Kényelmes futócipó és zokni, ruházat, ami biztosan nem okoz irritációt, zene a telefonból, vagy MP3 lejátszó a monoton útra.
Ismerd és használd ki az eszközök nyújtotta előnyöket a tárgyalóban. A FlipChart ellenőrzés alatt tartása, vagy a projektor használata kulcsfontosságú lehet és segít a napirend és a tárgyalás ütemének meghatározásában. Ha lehetőséged van rá te válaszd ki saját helyed. Az asztalfő elfoglalása sok előnnyel járhat.
- 42,195 méter nagyon nagy távolság! Oszd fel a távolságot szakaszokra. Pszichikailag erőt ad, hogy kibírd.
Reális célokat tűztél ki? Meghatároztad mit jelent a „siker”? Nagyszerű! Most pedig oszd fel kisebb szakaszokra. Nem fogod tudni egyszerre elérni. A győzelemhez apró lépéseken keresztül vezet az út. Határozd meg, hogy egyes találkozások, vagy a tárgyalási folyamat alkalmaival mit akarsz elérni. Ha az ajánlat sok témát érint természetes, hogy a másik fél nehezen érti meg és belezavarodik, így a „cirkalmas” ajánlat könnyen elutasítás tárgyává válik. Fontold meg a témákat egyesével. Foglalj gyakran össze, ami elfogadhatóvá teszi az egyes témákat és lehetővé teszi a következőre való áttérést.
- Gyakorold a maratoni távot, és ha nem megvalósítható imitáld! Találj olyan edzéstervet, útvonalat, ami hasonlít az eredetire, de edzhetsz futópadon is ahol beállíthatod az emelkedőket.
Az edzések legyenek a felkészülés részei. Dolgozz a csapatoddal, és ha kell, vegyél igénybe szakértői külső segítséget, aki ösztönözheti a közelgő tárgyalások előkészítését. Állítsatok fel különböző forgatókönyveket, gyakoroljátok a kérdéseket, ajánlatokat, átfogalmazást és zárási lehetőségeket. Ráadásként a nyitó nyilatkozat elpróbálása hasznosan töltött idő, mert segít megalapozni és helyes irányba tenni a tárgyalás folyamatát.
- Tudatosítsd az utolsó néhány kilométer eufórikus érzését! A nézők a nevedet fogják kiabálni és teljes lesz az izgalom. Ne térj el a tervtől. A tested már hulla fáradt lesz. Összpontosíts a célszalagra. Ne kockáztass egy utolsó pillanatban bekövetkező sérüléssel.
Rengeteg időt töltöttél a tárgyalásra való felkészüléssel. Már csak néhány méter választ el a célszalagtól. A megállapodás olyan közel van. Ne légy lelkes! Vigyázz! A csapda ott leselkedhet…
Kerüld el a záró engedményt, nem számít, milyen kemény nyomást gyakorolnak rád. Ha mégis megadod, a záró engedmény legyen kisebb jelentőségű és feltétele a zárás legyen. Előfordulhat, hogy amit kérnek, neked nem kerül sokba. Persze ezzel nem akarod a mohóságukat felébreszteni. Te se légy mohó. Elérted a célodat? Zárd le a megállapodást és hagyd el a tárgyalást megfelelő módon.
- Egy maraton legalább 4 hónap felkészülést igényel. Sok óra és sok kilométer edzés és persze megfelelő táplálkozás
A strukturált felkészülés a legfontosabb fegyver. Ha lehetséges ne menj egyedül. Vigyél magaddal valakit, munkatársat és/vagy beosztottat. Mondd, el mit vársz el tőlük. Oszd ki a szerepeket. Válaszd, ki melyikük fogja figyelni és hallgatni a tárgyalófelet, melyikük fog összefoglalni, és feltenni az előkészített kérdéseket, stb
Tűzzetek ki reális célokat, beszéljétek át a lehetséges engedmények listáját és készítsetek kívánságlistát. Soha ne hagyd ki a felkészülést! Még akkor sem, ha egy nem tervezett tárgyalásra kapsz meghívást, találj néhány percet és kerüld a felkészületlenséget. Róma sem egy nap alatt épült fel, biztos lehetsz benne, hogy jobb feltételekkel indulsz egy tárgyaláson, mint azok, akiknek a teljes felkészületlenséggel kell szembesülniük.
Apostolos Korlos – Scotwork Greece, konzultáns-tréner írásának fordítása