Mindig örömmel halljuk, amikor tréninget végzett hallgatóink arról mesélnek, hogy a nálunk tanultakat hogyan hasznosították. Egy ügyfelem a múlt héten hívott, hogy beszámoljon áremelése kapcsán elért sikereiről.
Az áremeléssel kapcsolatos egyik kihívás, hogy az érintettek a legkevésbé sem kedvelik. Az ügyfél ellenáll, az értékesítési munkatársak vonakodnak tőle és tulajdonképpen mindenkit frusztrál a helyzet.
Szóval értékesítő ügyfelem mesélte, hogy az emelés piaci hátterének és okainak bemutatása után választási lehetőséget biztosított ügyfele számára – egy VAGY/VAGY ajánlat formájában:
„Vagy egy szerény mértékű emelést kell végrehajtanunk, VAGY ha szándékában áll növekedni és a mennyiséget növelni, akkor tartani tudom a jelenlegi árat”.
Persze, valószínűleg az ügyfél egyiket sem szeretné, de az emelés ráerőltetése helyett, az ügyfél választhat.
Az emberek szeretik, ha választhatnak. A választás lehetőségének biztosítása csökkenti az érzelmeket azáltal, hogy az ügyfélnek lehetősége van a helyzet uralására és irányítására. Fontos megjegyezni, hogy ennél sokkal nehezebb feladat beterelni az ügyfelet egy általunk meghozott döntés elfogadásába!
Mivel az ügyfél valószínűleg nem fog örömében táncra perdülni és elfogadni az emelést, ezért az ajánlat megtétele után a benyújtóra hárul az a feladat, hogy megkérdezze:
Melyiket választaná?
Érdekes, hogy vagy fél-tucat ügyfele, akivel ez az értékesítő beszélt, mind a szerény mértékű áremelést választotta. Pedig ő ugyanúgy örült volna, ha valaki felvetette volna a mennyiségi növekedés lehetőségének kérdését (fontos, hogy a választható mindkét lehetőséggel kapcsolatban elégedettek legyünk).
Legfontosabb tanulságok az áremeléssel kapcsolatban (vagy hasonlóan nehéz tárgyalási helyzetben):
- Magyarázzuk el, miért kell emelni, változtatni. Az információk megosztása segíti szándékunk hátterének hitelesítését és bizalmat épít.
- Ha lehet, adjunk ügyfelünknek választási lehetőséget „Vagy/Vagy” ajánlat formájában. Néha nehéz… ha leragadunk, jusson eszünkbe az „idő” mint változó.
- Vagy januártól 4% emelést alkalmazunk, VAGY ha hozzájárul, hogy 2019 első negyedévre 2018 decemberben számlázzunk, akkor az áremelés csak márciustól lép életbe.
- Vagy januártól 4% emelést alkalmazunk, VAGY ha a fizetési feltételeken változtatunk és rövidítünk 15 napra a jelenlegi 60 nap helyett, akkor az ár változatlan marad.
Ne felejtsük el az ajánlat után megkérdezni, hogy a kettő közül melyiket választaná inkább!
Eredményes tárgyalásokat!
Ben Byth – Scotwork USA, írásának fordítása