Az ingatlanügynök felvette velem a kapcsolatot, hogy tudassa, az általam bérelt ingatlan bérleti szerződése egy hónap múlva megújítható. Közölte, hogy azonos feltételekkel újítható meg egy évre, heti 700 dolláros díjért.
Lelkesített, hogy tárgyalásba kezdünk, ami lehetőséget adhat arra, hogy jobb üzletet kössek!
Gyorsan tájékozódtam a hasonló ingatlanok piaci feltételeiről, és megállapítottam, hogy azok az elmúlt évben drasztikusan megváltoztak Sydneyben. Ezek után strukturáltam a bérbeadó elvárásait azzal, hogy megosztottam a piaci információkat, és elmondtam, hogy egy hasonló ingatlan jelenleg 600 dolláros heti áron adnak ki. Az ügynök egyetértett, hogy a piac változott, és ezzel az eredeti ajánlata el is szállt.
Ez az információ megosztásának az ereje. Ne féljünk elmondani a számunkra kedvező információkat mert csak akkor lesz hatásos, ha felfedjük őket!
Aztán eljött az ideje, hogy én jöjjek elő egy ajánlattal, ami 600$/hét volt 6 hónapos időtartamra. Az ügynök ellenajánlata 650$/hét volt, és azzal próbált meggyőzni, hogy így elkerülhetek egy csomó költözési költséget. Jó érv volt ugyan, de meggyőződésből ellensúlyozva emlékeztettem, hogy a bérbeadó viszont így megspórolhatja az új bérlő felhajtásának költségeit, és fennállhat annak a veszélye is, hogy az új bérlő nem olyan felelősséggel használja majd az ingatlant, mint én. Ezután megismételtem, hogy ajánlatom tükrözi a jelenlegi piaci viszonyokat, és hogy előre mozduljunk, közöltem, hogy kész vagyok 610 dollárra módosítani. Elfogadták, habár ez egy elég egyszerű tárgyalás volt, lényegében inkább egy alkudozás. Az alkudozás egy iszapbirkózás egy változóra vonatkozóan – ami ez esetben az ár volt.
Két nappal később olyan változásokat hozott az élet, hogy a 6 hónapos elköteleződés helyett, a hónapról hónapra tervezhetőség lehetőségét láttam ésszerűbbnek. Értesítettem az ingatlanügynököt, aki megértőnek bizonyult, de az eredeti 700 dolláros feltételeket ajánlotta a havi hosszabbítás esetére.
Elfogadható volt ugyan, de azt gondoltam, tárgyalhatnék egy még jobb díjról. Elég gyorsan haladtunk a tárgyalással eddig oda-vissza, így gondoltam lassítok kicsit, és nem reagálok, mivel az idő nekem dolgozik.
Érdekes, amit ezután történt. Két nappal később az ügynök válaszolt, és azt mondta, a tulajdonos örömmel elfogadná a 610$ ajánlatot havi elköteleződésre, ha január közepéig nem költöznék ki, mert Karácsony idején nehéz lenne új bérlőt találni. Elfogadtam. A megállapodás mindkettőnk számára kedvező lett.
Ha van egy kis időnk és nem létfontosságú vagy stratégiai partnerrel folytatunk tárgyalást, akkor remek tárgyalási technika a hallgatás. Különösen az olyan eladókkal szemben, akik gyorsan szeretnének megállapodni, főleg a hónap, vagy negyedév végén. Várja meg, hogy visszatérjenek és engedményt adjanak!
Másrészről, ha Ön az eladó, vagy az ajánlatát már megtette, akkor kérjen választ mielőtt további engedményt adna! Bátraké a szerencse. Az ingatlanügynök jó munkát végzett és együttműködő volt, ugyanakkor, ha választ kért volna az ajánlatra, valószínűleg elfogadtam volna a 610 dollárnál magasabb árat is.
Sikeres tárgyalásokat!
Tyler Hall, Scotwork Ausztrália tréner írásának fordítása