Hazudtak Önnek valaha tárgyalóasztalnál? Mindnyájan hallottunk olyan kijelentéseket, melyről gyanítható volt, hogy valótlanok („Van még három életképes ajánlatunk”, „Az Ön ajánlata messze a legdrágább” vagy azt a köztudottan átlátszó kijelentést, hogy „Ez az utolsó ajánlatunk”). Néhányan bizonyára annak reményében hazudnak egy tárgyaláson, hogy ezzel az erőviszonyokat a maguk javára fordítsák.
A bizalom pedig csökken. A „The Atlantic” (multi-platform magazin USA) szerint pillanatnyilag az amerikaiak egyharmada bízik a kormányban, csak az egyik kampánynak köszönhetően 14%-al csökkent a bizalom az elmúlt évben. A közösségi média hemzseg a valótlan állításoktól és szándékos hazugságoktól – különösen politikai kampányok idején – ami nem segít a helyzeten. #HamisÁllítások mindenhol, a politikában bármely oldalról.
Némi irónia... a Sctockholmi Egyetem nemrég végzett tanulmánya egész megdöbbentő eredményt hozott, miszerint a másokba vetett bizalmunk hosszabb életet eredményez, míg a másokkal szembeni kételyeink növelik a halálozást.
További társadalmi-gazdasági tényezőket is figyelmbevéve, mint az egészségügyi ellátáshoz való hozzáférés és a jövedelem kérdése, a tanulmány erős kapcsolatot állapított meg a bizalmi szint és az emberek egészsége között.
Kételkedik benne? Ellenőrizze a tanulmány angol nyelvű összefoglalóját innen.
Tárgyalási trénerként, szakértőként gyakran kérdeznek arról, hogy „alapból” vajon bízhatnak-e a tárgyalófélben, vagy sem. Én inkább a középutas megoldást részesítem előnyben, ahogy Ronald Reagan kezelte a szovjeteket annak idején, bizalommal, de ellenőrzés allatt tartva. Ha kételkedik tárgyalófele állításában, ne tételezzen fel azonnal tisztességtelenséget – legyen kíváncsi és kérdezzen, használjon több ellenőrző, nyomon követő kérdést, melyek a múltbéli, bizonytalannak tűnő állítások részleteire vonatkoznak – hatékonyak lesznek és elválasztják a tényeket a többi információtól.
Ha egyszer valaki hazudik nekem, annak számomra vége – és a megítélése így is marad örökre. Ha 100 dolgot mondanak nekem és csak egyről derül ki, hogy valótlan, abban a pillanatban aláássa a maradék 99 hitelét és talán minden mást amit addig hallottam attól a személytől. Tudunk ezekután üzletet kötni? Talán, de úgy hogy ezentúl minden információt duplán ellenőrzök.
De mennyire gyakori, hogy az emberek nem mondanak igazat? Hosszú szakmai pályafutásom alatt, nagyjából 5-6 olyan emberrel találkoztam akiket „megrögzött hazudozónak” hívnék. Miért kezelnénk mindenkit a legkisebb bizalmi szinten? Az üzleti életben alapvetően a bizalom pártján állok, mindaddig amíg valaki nem bizonyítja, hogy nem méltó rá. Ha minden új üzleti kapcsolatot azzal a feltételezéssel indítanék, hogy átvernek és magam megvédése érdekében lépnék állandóan, azzal rengeteg extra munkát és erőfeszítés okoznék magamnak, ami az új kapcsolat rovására menne.
Felejtsük el az etikettet egy pillanatra, még akkor is, ha a tárgyalásokat önös érdekből közelítjük, többségünk elég okos ahhoz, hogy felismerje a valótlan állítások kontraproduktívak és visszaütnek azonnal.
Sokkal jobb módja van annak, hogy elérjük céljainkat, mintsem egy „kegyes hazugság”- például, az elvárások menedzselésének struktúrált művészete (az információk óvatos közzététele) sokkal hatékonyabb. Ha mindez működik Önnél, miért ne működne a többi embernél akivel tárgyal és lépne kölcsönhatásba az üzleti életben.
Szóval cselekedjen így! Tételezze fel, hogy az emberek őszinték, amíg annak ellenkezőjét nem bizonyítják. Adjon bizalmat, tartsa ellenőrzés alatt és éljen hosszú boldog életet!
Simon Letchford – Scotwork USA írásának fordítása