Pár nappal ezlőtt az egyik barátom egy a Guardianben megjelent írással kapcsolatban kérte ki a véleményemet. A cikk szerint, az MI (Mesterséges Intelligencia) és a matematika a jövő nemzetközi diplomáciájában nagyobb szerepet fog betölteni. Régóta rendszeres Guardian olvasó vagyok, de a hivatkozott írásról lemaradtam, ugyanis mostanában inkább csak hétvégén, a kanapén, a reggeli kávé mellett van időm olvasni.
A cikk írója Michael Ambühl, a tárgyalások és konfliktuskezelés professzora, Svájc korábbi külügyminisztere. Állítása szerint bár a gépi tanulás, az adatkezelés tudománya és a mesterséges intelligencia még gyerekcipőben járnak, a gépi tanulást már használják arra, hogy az adatok hitelességét elemezzék, és felderítsék az álhíreket, hogy ennek segítségével a diplomáciai folyamatokat megbízható alapokra tudják helyezni. A cikkben Ambühl azt állítja, hogy Svájc EU főtárgyalójaként egy játékelméletre alapozott szimulációt vezetett le a tárgyalásokat megelőzően, aminek eredményeként Svájc a schengeni (EU szabad mozgást lehetővé tevő) övezethez csatlakozott, és egy sor kedvező megállapodást kötött az EU-val adózási, kereskedelmi és biztonsági kérdésekben. Az elemzés arra világított rá, hogy Svájc érdeke az, hogy a tárgyalási tételeket inkább egyben, csomagként kezelve és ne egymást követő sorrendben folytassák le, ezért a svájci kormány ragaszkodott ehhez, mint a tárgyalások alapjához.
A tárgyalások lefolytatásának egymás utáni sorrendje érdekes. Tárgyalási szakértőként mi mindig azt tanácsoljuk, hogy a lehető legtöbb tárgyalási tételt tartsuk nyitva, hogy több kreativitásra és értékteremtésre adhassunk lehetőséget. A fentiek szerint a tárgyalási tételek csomagban történő kezelése a svájciak részére értéket teremtett a nagy jelentőségű témákban, például a kereskedelemben, cserében az adózás területén tett engedményekért. Önre bízom a svájci eset tanulságainak megállapításait, de ez csak egy példa volt. Minél több változót alkalmazunk és cserélünk a tárgyalási folyamatban, annál több lehetőség nyílik az értékteremtésre.
Elsőre a tárgyalás, mint bármi más üzleti tevékenység könnyűnek tűnhet. A Scotwrorknél nagy hangsúlyt fektetünk a felkészülésre. Ennek lényege, hogy a tapasztalt tárgyaló tudja, hogy mit akar elérni, és miben tud rugalmas lenni. A felkészülés fázisában egy sor stratégiai lehetőséget mérlegel, amely a célok eléréséhez vezethet.
Fontos, hogy olyan légkört tudjunk kialakítani mely ösztönzően hat a tárgyalófélre. A Scotwork ezt Érvelés lépésnek nevezte el. Ez lehetővé teszi mindkét fél számára, hogy kifejtsék az álláspontjukat, és azt, hogy a nézeteik mennyire vannak összhangban egymással. A megértésben és megközelítésben előforduló esetleges eltéréseket ebben a lépésben kezeljük, és hogy az együttműködést megalapozzuk, olyan kereteket határozunk meg, amelyek mindkét fél számára pozitív kilátásokat biztosítanak. Gyakran azonban maguk a tárgyalók kerékkötők. Versengő szemléletünk gátolja az információáramlást, akaratunkat rá kívánjuk kényszeríteni a másik félre, és túl sokat kérünk cserébe azért, amit adni akarunk. Ezek bizalmatlanságot teremtenek, és amíg az együttműködő légkör az értékteremtést segíti, a versengő aláássa azt.
Barátomnak azt válaszoltam, hogy szerintem kell még idő ahhoz, hogy az MI és annak alkalmazása jelentősebb szerepet játsszon az üzleti tárgyalásokban. A hasznosítható információk nagy része nem nyilvános, és mindkét tárgyalófél inkább a helyzet adta tényezőkre összpontosít. Tény, hogy az adatelemzés óriási szerepet játszik majd abban, hogy a vállalatok megértsék az előnyöket és ki tudják használni azokat. A fiam, mint üzleti folyamatelemző, a közelmúltban egy médiatervezéssel és vásárlással foglalkozó ügynökségnél kezdett dolgozni, és épp a Google Cloud lehetőségeit elemzi. Azt mondja, a Google előrejelzése szerint öt éven belül minden cégnek lesz adatelemzési részlege. Úgy gondolom az adatok elemzése és manipulálása jelentős szerepet fog játszani a jövőben, de a tárgyalásokat az emberi kapcsolatok és interakciók dominálják majd továbbra is …
Horace McDonald – Scotwork UK írásának fordítása