A tárgyalókat ritkán illetjük azzal a jelzővel, hogy „kreatívak”, pedig a kreativitásnak nagy szerepe van az értékteremtésben egy tárgyaláson. A tárgyalás akkor teremt értéket, ha a felek kölcsönös előnyökre tesznek szert. Az értékteremtésre gyakran az átfogalmazáskor kerül sor, amikor úgy cseréljük a változókat, hogy az a másik fél számára elfogadhatóbb legyen.
Az a megállapodás kulcsa, hogy megadjuk a másik félnek azt, amit az meg szeretne kapni. Ezt teszi lehetővé a kreativitás, ami látszólag ellentmond egymásnak, de a gyakorlat mégis igazolja.
A kreatív gondolkodásra jó példa a „vedd meg most, fizesd ki később” hirdetés. Azonnali vásárlásra ösztönöz, amihez pénzügyi szolgáltatók biztosítják a fogyasztói hiteleket. Egy nagyobb értékű összegre vonatkozó fizetés úgy átfogalmazva, hogy négy egyenlő részre osztva hetekkel később teljesítendő, már azonnal vonzóbbá válik. A vásárláshoz hitelt biztosítók hangsúlyozzák a kamatmentességet, ellentétben a hitelt részletre értékesítőkkel, ahol a vásárlók gyakran több kamatot fizetnek, mint az eredeti ár. Nem csoda, hogy az azonnali hitelezési üzletág ilyen gyors növekedést ért el.
Egy másik példa a szülő és gyermek étkezések közben folytatott csatái.
A szülő tehetetlen, ha a gyerek következetesen elutasítja a tápanyagokban gazdag ételeket. Kimerítő a folyamatos győzködés (ettől leszel egészséges és erős), kényszerítéstől (nem lesz mese alvás előtt), jutalmak megvonásától (nincs fagyi, ha nem eszed meg a spenótot) miközben mindannyian ugyanazzal a makacs ellenállással szembesülnek.
Ennek a történetnek az a szépsége, hogy rávilágít a tárgyalásokra is vonatkoztatható problémára, az erőviszonyok egyensúlyhiányára.
Az átfogalmazás a tárgyalások során az elutasított ajánlatunk átalakításának technikája anélkül, hogy bármit hozzátennénk. Kreativitást és empátiát igényel, hogy megérthessük az elutasítás okait.
Az egyik szülőnek támadt egy ötlete. Gyermeke imádta a McDonald’s emblémát és izgatottan várt minden alkalmat, amikor betértek oda. Az egyik alkalommal elrakta és hazavitte a papírzacskót. Később a gyereknek szánt ételt egy dobozban ebbe helyezte el és azt mondta, hogy rendelt neki ételt a McDonald’s-ból. A másik szülő kiment a ház elé, csengetett és lerakta az ételt a zacskóba csomagolva.
A szülő ekkor azt mondta a gyereknek, hogy „ez bizonyára a McDonald’s-os kaja, amit rendelt”. A gyerek kirohant az ajtóba és meglátta a McDonald’s-os zacskót.
Az egészséges vacsorát pedig minden ellenállás nélkül befalta a varázslatos logónak köszönhetően. A technika alkalmazása korlátozott ugyan és eltúlozható, de az ellenállást feloldva új ételválasztékkal ismertette meg a gyereket.
Az üzleti tárgyalásokon is szükségünk van kreatív gondolkodásra, ha tartós ellenállásba ütközünk. A „nem”-et gyakran hajlamosak vagyunk csak az ár tekintetében értelmezni – túl drága, vagy nem képez elegendő értéket, többnyire ezt feltételezzük értékesítőként.
A következő példa bemutatja, hogyan hozhatunk létre értéket mindkét fél számára. A Scotwork megszokott üzletszabályzat részre, hogy a tanfolyami ár fix, és ezen felül fizetendő a helyszín költsége, esetenként a trénerek utazási és ellátási költsége a tanfolyamot követően számlázva. Egyik ügyfelünk számára ez problémát okozott, mert a várható költséget már a tanfolyam előtt el kellett különítenie. Erre megoldásként „all inclusive” árat adtunk meg, melybe előre kalkuláltuk és beleírtuk a várható költségeket.
Azóta is visszatérő ügyfelünk lett, és folyamatosan „all inclusive” megrendeléssel küldi munkatársait a tanfolyamainkra. Ez a megoldás más ügyfelek számára is előnyös, igy rendszeresen alkalmazzuk. Az ügyfelek ellenvetését hatékony módon sikerült kezelnünk oly módon, hogy közben még saját magunknak is értéket teremtettünk.
Ez a három eset jól példa arra, hogyan lehet értéket teremteni és kölcsönös előnyt elérni átfogalmazással.
Sikeres tárgyalásokat!
Keith Stacey - írásának fordítása, Scotwork Ausztrália