Nem tudományos jellegű értekezés!
Ezt a blogot azért írtam, hogy segítsek kordában tartani az egyik leggyakoribb tárgyalási reakciót, a FÉLELMET.
A félelem alapvetően hasznos és szükséges érzelem. Különösen hatékony segítség a veszélyes helyzetekből történő menekülésre vagy azok elkerülésére. A „harcolj vagy menekülj” módszer különösen erős. Különbség van ugyan a félelem és a szorongás között, de az átfedés óriási. Néhány tudós leegyszerűsítve azt állítja, hogy a félelmet a jelenben tudvalévő veszélyek váltják ki, míg a szorongást valamilyen lehetséges jövőbeni negatív tapasztalatokra alapozott érzés. Ez a különbség közvetlenül hatást gyakorol az Ön lehetséges megoldásaira.
Az emberi viselkedésre gyakorolt hatalmas befolyása miatt rengeteg kutatás folyt a félelem és szorongás okairól, hatásairól és biokémiájáról. Ha ezeket a bonyolult tudományos részleteket félretesszük, akkor azt látjuk, hogy a félelem és a szorongás gyakran rontja a teljesítményt, fókuszvesztést okoz, és hasztalan fizikai reakciókhoz vezet.
Bármennyire is hasznos lehet a félelem bizonyos helyzetekben, azok a helyzetek nem azok, amelyekben az üzleti tárgyalások folynak. Ismert tény, hogy a szorongás kezelésében jelentős szerepet játszik az agykéreg homloklebenyi elülső része (prefrontális kéreg). Az agy ugyanezen része elsődleges szerepet játszik a tervezésben, döntéshozatalban és a társas érintkezések alkalmával bekövetkező viselkedésben. Bármennyire is figyelemre méltó és összetett szerv az agy, nem csoda, hogy a szorongás jelentősen ronthatja a tárgyalási teljesítményünket. A „harcolj vagy menekülj” módszer nem segíti elő a konstruktív, hatékony kommunikációt, a kritikus gondolkodást és a racionális döntéshozatalt.
De nem csak a bal agyfélteke kerül nyomás alá. Nemrég láttam John Cleese-t (brit komikus) a kreativitásról beszélni. A kreativitás pszichológiája iránt érzett több évtizedes érdeklődésének egyik fő megállapítása az, hogy ahhoz, hogy valaki kreatív legyen, a lehető legtávolabb kell állnia tőle a beszűkült látásmódnak. A kreatív emberekben az összpontosítás és a nyitottság gyermeki játékos kettőssége van jelen, ami lehetővé teszi, hogy elméjük elkalandozhasson, és új ötleteket fedezhessenek fel vagy vegyenek fontolóra. A legalaposabb felkészülés mellett is előfordulhatnak olyan helyzetek egy tárgyaláson, amikor kreatív megoldásokat kell találnunk az előre nem látott problémákra. Sajnos a szorongás negatívan hat mind a racionális, mind a kreatív gondolkodásra.
A nagy téttel járó tárgyalásokon magas az energiaszint. Érdekeltek vagyunk a végeredményben, ami jó dolog. De hogyan védjük ki azt, hogy ez a nagy tét ne legyen zavaró és félelemkeltő?
1. Amikor szorongunk, a racionális gondolkodás nehezen érvényesíthető. Pedig a racionális gondolkodás a megoldás kulcsa. Nem meditálhat és mutathat érdeklődést mindenki a meditáció iránt. Ennek ellenére az első lépés az, ha megtalálja elméje lenyugtatásának módszerét. Nem kell nagy dologra gondolni, elegendő néhány egyszerű légzőgyakorlat is, ami lenyugtatja a testet, és visszahoz a jelenbe. Találja meg a saját módszerét! (Ne feledje, a szorongás elsősorban arra vonatkozik, ami még meg sem történt, és talán nem is fog.)
2. Ha a szorongás a jövőre vonatkozó olyan dologra irányul, amiről azt gondoljuk, hogy nem tudjuk irányítani, akkor szerezzünk felette nagyobb kontrollt! Készüljünk rá alaposan! A felkészülés során vegyünk figyelembe több forgatókönyvet, különösképpen a negatívakat! Mi lehet a legrosszabb, ami történhet? Melyek lehetnek a legkellemetlenebb kérdések, amit feltehetnek nekünk? Az agy figyelemre méltó szerv, de nehezen tesz különbséget a valóság és az élénk képzelgés között. Ha ezeket helyesen teszi, akkor gyakorolta és elképzelte a legrosszabbat, ami előfordulhat. (Természetesen amennyire csak lehet legyen kreatív, mielőtt még nagyobb nyomás helyeződne Önre.)
3. Ahogy már korábbi blogjainkban is tanácsoltuk, tanulja meg elvonni a figyelmet magáról és a félelmeiről! A tárgyalófélre összpontosítson és arra, ami értéket teremt az Ön és tárgyalófele számára!
4. Használja saját és csapata készségeit! Haladjon saját tempójának megfelelően, foglaljon össze és kérdezzen, hogy csökkentse a nyomást! Nem számítanak az erőviszonyok, irányítsa a folyamatot, és ez már önmagában megnyugtató lesz!
5. Tartalék energiánkat is használhatjuk stimulálóként.
6. Amikor haladnak a dolgok, és nem következik be katasztrófa, attól megnyugszunk. (Ha mégis történt volna közben valamilyen katasztrófa, akkor a nyugodtság valószínűleg segített meglepően jól kezelni.)
7. Ha mindezeket alkalmazzuk, valószínűleg a tárgyalófél észre sem veszi, hogy közben mennyire félt.
Sikeres tárgyalásokat!
Hunter Shannonhouse – Scotwork Ausztrália írásának fordítása