A tárgyalással kapcsolatos tévhitek inkább rontják a helyzetet, mint segítik. Az alábbiakban bemutatjuk az öt leggyakrabban előforduló tévhitet, és hogy miért érdemes ezeket elkerülni.
- tévhit: Ne adjuk ki az információt!
Sokan vélik úgy, hogy az információk ismerete hatalom, tehát ha mindent magukban tartanak, akkor náluk marad az erő. Az információ azonban csak akkor képez erőt, ha megfelelően használjuk a tárgyalóasztalnál. Ha nem mondunk semmit, akkor a másik félnek honnan kellene tudnia, hogy mit szeretnénk? Az információ megosztása vagy nem megosztása örök dilemmája a tárgyalóknak. Koncentráljunk arra, hogy mit érdemes elmondani, és az információt úgy osszuk meg, hogy közben ne tegyük magunkat sebezhetővé!
Mit ne féljünk elmondani:
- azt, hogy mit szeretnénk – de azt ne mondjuk el, hogy ez mennyire kell nekünk
- minden olyan információt, ami előbb-utóbb úgyis előjönne, mert így legalább a mi szemszögünkből nézve kerül terítékre
- a rossz hírt, mert ezzel is strukturálhatjuk a másik fél elvárásait a várható megállapodással kapcsolatban
2. tévhit: Okosabb vagyok nálad!
Egy barátom remekül sakkozott egykor. A stratégiával kapcsolatban mindig azt mondta, hogy naivitás azt gondolni, hogy a sakkpartnere ne jött volna rá arra, hogy mit miért lépett, és ne próbálta volna nehezíteni azt. Ugyanez igaz a tárgyalásokra is. Az olyan kérdések alkalmazása, amivel partnerünk számára elkerülhetetlenné válik a válasz, jól működik a filmsorozatokban, de a valóságban nem. Azt kérdezzük meg, amire kíváncsiak vagyunk és amivel tárgyalópartnerünk igényeit jobban megismerhetjük! Ne azért kérdezzünk, hogy térdre kényszerítsük őket, azt ugyanis észre fogják venni, és ez a felek távolodásához vezethet.
- tévhit: Az a legjobb, ha én nyerek és a másik veszít
Ha mindent meg akarunk kapni, amit szeretnénk, és semmiben sem engedünk, az nem tárgyalás, hanem az akaratunk rákényszerítése a másik félre. Feltételezve, hogy minden erő nálunk van, ez egy reális lehetőség a konfliktus feloldására. A valóságban azonban ritka, hogy a felek között nincs kölcsönös függőség. Ezért a nyertes-vesztes eredmény csak szigorú feltételekkel lehet életszerű:
- tárgyalópartnerünknek annak ellenére kell készen állni a megállapodás végrehajtására, hogy ezzel rosszabb helyzetbe kerül
- biztosnak kell lennünk abban, hogy a jövőben nem lesz rájuk szükségünk
- a megállapodás olyan termékre vagy szolgáltatásra kell vonatkozzon, ami nem bontható fel
- tárgyalópartnerünknek fel kell készülnie arra, hogy ne adja hírét annak, ahogy elbántunk vele
Próbáljunk meg inkább olyan megállapodásra törekedni, amivel mind a két fél jól jár.
- tévhit: Mondják ők először!
Gondoljuk csak bele egy pillanatra: bárki is teszi az első reális ajánlatot a tárgyalás során, az a fél horgonyozza le a kiindulási pontot, ahonnan a feleknek el kell mozdulniuk. Miért ne mi lennénk azok, akik meghatározzák ezt a kiindulási pontot? Túl gyakran esünk abba a hibás feltevésbe, hogy partnerünk a csodával határos módon majd többet fog ajánlani nekünk, mint amennyit mi kérnénk. Néhány kivételtől eltekintve ez nem szokott előfordulni.
Még rosszabb, ha nem készültünk fel megfelelően és nem igazán tudjuk, konkrétan azt, hogy mit is akarunk. Azt várjuk, hogy mondjanak valamit, aztán elkezdünk alkudozni velük. Ez nem hatékony stratégia.
- tévhit: Mutassuk meg nekik, hogy milyen kemények vagyunk!
“Minél brutálisabb módszereket alkalmazunk, annál elkeseredettebbé tesszük az ellenfelünket, ami azt eredményezi, hogy még keményebben ellen fog állni, pedig pont az ellenállását akartuk legyőzni.” (egy katonai stratéga idézete) Ha abban reménykedünk, hogy durva viselkedésünk majd behódolásra készteti a másik felet, az gyakran visszaüt. Még abban az esetben is, amikor a másik fél tisztában van azzal, hogy nem sok ereje van, és engedményt kell majd tennie, ha agresszióval szembesül, akkor a tapasztalatok szerint lassabban tesz engedményt, ami megkérdőjelezi a keménykedés eredményességét és hatékonyságát.
Általában a legtöbb félreértés azon a tévhiten alapul, hogy úgy gondoljuk, a tárgyaláson minden rólunk szól. Két fél kell a tangóhoz is! Előbb értsük meg, hogy mit gondol a másik fél, mielőtt magunkról beszélnénk!
Suzanne Rejin – Scotwork Hollandia, tréner-tanácsadó írásának fordítása