Ön kinek a szemszögéből értékeli az adott engedményeket?
Egy jelentős B2B szolgáltatóipari cég a közelmúltban arra panaszkodott, hogy hosszú távú stratégiai ügyfele a szerződés megújításakor rendszeresen árcsökkentésre tesz javaslatot. Az üzleti partnert az eddigi tárgyalási tapasztalatai arra bátorítják, hogy ő tegyen ajánlatot az árra vonatkozóan, méghozzá olyat, amivel jobban jár. Ez a taktika eddig eredményesen működött, így miért is változtatnának rajta?
A cserefolyamat lényege, hogy ön olyan engedményeket tesz, amelyek az ön részéről kis költséggel járnak, de a másik fél nagyra értékeli azokat, és olyan tételeket kap érte cserébe, amelyek önnek értékesek, de kis költséget jelentenek a másik félnek. Előfordulhatnak azonban olyan helyzetek, amikor a tárgyalófele nem annyira motivált, mint ön, ezért az engedményeket nem tekinti értéknek, mivel nem érzékeli annak pénzben kifejezett értékét.
Hogyan motiváljuk tárgyalófelünket, hogy ne csak az árra összpontosítson? Alább megosztunk három javaslatot, ha legközelebb ilyen helyzetbe kerülne:
Minden ajánlat mögött van egy igény.
Amikor közvetlen vagy közvetett árcsökkentésre kérik, az mindig lehetőséget ad arra, hogy megértse tárgyalópartnere valódi igényét. Az általuk megfogalmazott ajánlat gyakorlatilag az ő legjobbnak vélt ötletük arra vonatkozóan, hogy kielégítsenek egy konkrét igényt. Előfordulhat azonban, hogy önnek egy alacsonyabb költségvonzatú megoldása is lehet erre.
Például: „Árcsökkentésre lenne szükségünk, mert a piaci részesedésünk csökkent, és az értékesítésünk is visszaesett”. Az igény ebben a példában a piacrész visszaszerzése, amit ők azzal akarnak elérni, hogy ön csökkentse az árát. A kérdés, hogy van-e ilyen esetben egy kreatívabb javaslata a részükre, ami kisebb költséggel jár önnek, és nekik segítség a piaci részesedés növelésében. Például egy termékfejlesztés, új termék bevezetése stb.
Erő felmutatása
annak érdekében, hogy a másik felet tárgyalóasztalhoz ültessük. A rossz híreket érdemes a tárgyalás elején felvetni. Például: „Árrésünk folyamatos csökkenése fenntarthatatlan. Eljutottunk arra a pontra, hogy feltegyünk magunknak azt a kérdést, hogy erőforrásainkat más, jobb megtérüléssel működő ügyfeleinkre összpontosítsuk. Mindezek ellenére ma azért jöttünk, hogy kölcsönösen előnyös megoldásokat dolgozzunk ki közösen.”
Nyissunk meg új lehetőségeket!
Például: „Tételezzük fel, hogy közösen fektetnénk be X-be.
Ez a befektetés milyen előnyökkel járna az önök üzletére nézve?”
Kreativitás és egymás üzleti ismereteinek hiányában gyakran az ár az egyetlen javasolt változó, ami nem eredményez kölcsönös értékteremtést, csak a meglévő értékeket osztja újra. Az értékteremtéshez mindkét félnek elégedettnek kell lennie a másik ajánlatával.
Sok szerencsét, és jó tárgyalásokat!
Scotwork Ausztrália blogírás fordítása