Hányszor hallotta már (vagy épp kérdezte valakitől), hogy „Kaphatnék kedvezményt?” Ez az egyik leggyakoribb kérdés, amit a beszerzők feltesznek. Ha nem tennék, és nem lenne fenntartásuk az árral kapcsolatban, talán úgy tűnne, hogy nem is végzik a munkájukat. A kérdésre azonban nem kell igennel válaszolnunk. Ha igent mondunk, akkor azzal feladjuk, és egy olyan precedenst teremtünk, amiből nehéz kimászni. Ehelyett érdemes a mi példánkat követni, és nem adni kedvezményt.
„Könnyű ezt mondani” – gondolhatja most az olvasó. Valójában persze nem könnyű, ha nincs más, amit mondhatnánk. Ha a válasz csupán annyi, hogy „nincs kedvezmény”, akkor ezzel egy vitába sodorjuk magunkat. A vevő ezt előnyként értékeli, és a párbeszéd akaratok harcává alakul, amíg valaki nem enged. Sajnos az eladók előbb vagy utóbb engednek. Amikor pedig ez bekövetkezik, hitelüket veszítik, és ezzel megnehezítik álláspontjuk fenntartását a jövőre nézve, ugyanis akaratlanul is megtanították vevőjüket arra, hogy újra és újra kedvezményt kérjenek, ami jövőbeni tárgyalásaikat csak tovább nehezíti. Persze ennek nem kell így történnie!
Mielőtt tollat ragadna bárki, és arról tájékoztatna, hogy ő bizony kapott kedvezményt, hadd tisztázzam, hogy mit is értek azon, hogy „nem adunk kedvezményt”. Tárgyalóként mi az értékek cseréjére összpontosítunk. Amikor valaki kéréssel fordul hozzánk, átgondoljuk, hogy mire van szükségünk cserébe ahhoz, hogy igent mondhassunk. Nos, ha árengedményt adnánk anélkül, hogy cserébe kérnénk valamit, akkor szembemennénk mindazzal, amiben tárgyalóként hiszünk.
A kedvezmények olyan csökkentések, amelyekért nem kaptunk cserébe semmit, de ez nem minden esetben történik így. Sokan a kedvezményt valamiért cserébe adják, és pontosan így jár el egy képzett tárgyaló is. Azonban minden szónak jelentősége van, és sajnos nem mindenki képzett tárgyaló. Éppen ezért a „kedvezmény” szó nem mindig jelent cserefolyamatot. Ezért javaslunk mi ösztönzőket.
Az ösztönző „quid pro quo”-t jelent, azaz valamit-valamiért, és általánosan elfogadott, hogy az egyik félnek tennie kell valamit azért, hogy megkapja a felajánlott ösztönzőt. Amikor tőlünk kedvezményt kérnek, azt válaszoljuk, hogy „Nem adunk kedvezményt”, viszont biztosítunk egy ösztönző rendszert. Az ösztönzőknek széles tárháza van. Függhet pl. a mennyiségtől, a szerződés időtartamától, a fizetés ütemezésétől stb. Az ösztönzés meghatározója a csere értéke.
Ez a folyamat persze más fajta precedenst és elvárásokat teremt. Először is, nem ok nélkül mondunk nemet, csak hogy később bosszankodva mégis igennel feleljünk. Ezzel elkerülhetjük a versengő vitákat. Másodszor, előre megfogalmazzuk az igényeinket, amelyekre szükségünk van ahhoz, hogy az árban engedményt biztosítunk. Ez mindkét fél számára utat nyit ahhoz, hogy megkaphassa, amit akar. Végezetül ez is alátámasztja azt a meggyőződésünket, hogy a képzett tárgyalók minden érintett számára értéket teremtenek.
Ha esetleg eddigi tárgyalásai kedvezményekre épültek, és szeretne ezen változtatni, megteheti, csak számoljon azzal, hogy ez egy hosszabb folyamat lesz.
Néhány tipp: ezzel kapcsolatban:
- Legyen tisztában azzal, hogy mit cserélhet. Mielőtt bármi ösztönzőt ajánlana, tudnia kell, mi az, ami értéket képvisel önnek. Gondolja át a kért kedvezmény mértékét, és tegye fel a következő kérdést magának: „Mit lenne jó ezért cserébe megkapni?” Ez segít összeállítani a lehetséges ösztönzők listáját.
- Fordítson a helyzeten! Minden új ügyfele esetén hagyjon fel a kedvezményekkel, és térjen át az ösztönzésre! Ezzel biztosítja, hogy a kedvezmények csak a meglévő ügyfelekre és nem az újakra vonatkoznak.
- Határozzon meg időzítést. Adjon meglévő ügyfeleinek egy határidőt, amikor a kedvezmények hatályukat veszítik és új ösztönzők lépnek életbe. Minél több lehetőséget képes felkínálni, annál könnyebb lesz a másik félnek alkalmazkodni és elfogadni.
- Legyen rugalmas! Lesznek olyan ügyfelei, akik számára az átállás nehezen fog menni. Értse meg a problémáikat, és legyen rugalmas a megoldást illetően – a régi ügyfelei ezt értékelni fogják!
- Legyen kezdeményező és alakítsa a másik fél elvárásait! Amikor ügyfeleivel tárgyal (különösen az újakkal), mondja el előre, hogy hogyan juthatnak árösztönzőhöz. Ezzel megnyithatja az utat a párbeszédhez.
Természetesen nem kell változtatnia a mostani gyakorlatán, ha elégedett azzal, és jól működik. Ugyanakkor ne feledje, bármilyen engedményt ad ma, az alapelvárás lesz a következő tárgyaláson!
Segítünk áttérni az engedményről az ösztönzésre.
Szokott úgy árengedményt adni, hogy nem kap érte semmit cserébe? Gondolt már arra, hogy az engedményekről ösztönzőkre váltson, ahol a másik félnek valamit tennie kell azért, hogy megkaphassa az ön által ajánlott ösztönzőt? Tudunk segíteni! Közel 50 éve segítjük tárgyalóinkat, hogy jobb üzletet kössenek, időt takarítsanak meg és értéket teremtsenek – arról nem is beszélve, hogy tartós és erős kapcsolatokra tehessenek szert. Keressen minket!
Brian Bruck – Scotwork USA ügyvezető írásának fordítása