Melyek a legnehezebb tárgyalások? Ügyfeleink többsége szerint azok a belső tárgyalások, amiket a velük együtt dolgozó munkatársakkal folytatnak. Szerintük azért, mert a belső „politikai érdekek” komplexitása minden érintett viselkedését befolyásolja, ami terméketlen és gyakran frusztráló beszélgetésekhez vezet. Ami ennél is rosszabb, hogy mindez a háttérben milliárdos kiesést okoz a vállalatoknak, de ez nem kellene, hogy így legyen.
A CPG Global tanulmánya szerint, a munkavállalók 85%-a tapasztal valamilyen munkahelyi konfliktust. Az Egyesül Államokban a foglalkoztatottak átlagosan heti 2,8 órányi időt töltenek konfliktushelyzetekben, ami 359 milliárd dollárnyi kifizetett munkabérnek felel meg. Égbekiáltó költség, ha az eredménytelen belső tárgyalások hatásával vetjük össze, amik szükségtelen munkavállalói frusztrációhoz (a Gallup szerint ez trilliárdnyi USD összeg), a termelékenység csökkenéséhez (550 md USD, az Engagement Institute jelentése szerint), vagy akár munkavállalói perekhez (az EEOC jelentésében ez az összeg 351 md USD) vezetnek.
Ahogy mondtam, ennek nem kellene így lennie!
Elég annyit mondanom, hogy miközben rengeteg olyan szervezettel dolgozunk, akik aggodalommal tekintenek külső tárgyalásaikra, az igazság az, hogy nekik is ugyanúgy (ha nem jobban) kellene azzal foglalkozniuk, hogy hogyan kezeljék belső konfliktusaikat. A jó hír az, hogy azoknak a munkavállalóknak a 95%-a, akik a munkahelyi konfliktusok feloldására valamilyen képzési programban részesültek, vagy eszközrendszert kaptak, úgy nyilatkoztak, hogy ezek segítették őket a konfliktusok megoldásában, és kölcsönös előnyöket eredményeztek.
Az egésznek az az érdekessége, hogy a jobb belső tárgyalások kulcsa abból ered, ahogy külsőleg tárgyalunk. Tapasztalataim szerint egy szervezet tárgyalási kultúrája nem áll meg a kijáratnál. Azok a szervezetek, akik túlzott versenyszellemben általában a nyertes-vesztes stratégiát követik szállítóikkal, külső tárgyaló partnereikkel szemben, többnyire ugyanezt teszik belsőleg is. Míg azok a szervezetek, akik együttműködőbbek, nyitottabbak arra, hogy mindenki számára előnyös megállapodásokat kössenek külső tárgyaló partnereikkel, általában belsőleg is ezt teszik. Azoknak a vezetőknek, akik a belső tárgyalások kultúráján változtatni akarnak, a külső tárgyalási kultúrájuk vizsgálatával érdemes kezdeniük. Arra bátorítom a vezetőket, hogy tekintsenek tárgyalási eredményeik mögé, és gondolkodjanak el az alábbi kérdéseken:
- A tárgyalások több időt vesznek igénybe, mint az ön szerint indokolt lenne?
- A tárgyalások egyre nagyobb kihívást jelentenek?
- A másik fél egyre követelőzőbb, vagy rugalmatlannak tűnik?
- A külső kapcsolatok befeszültek?
- Úgy érzi, hogy egyre többet kell adnia, hogy megállapodásra juthasson?
Ha a fenti kérdések bármelyikére igen a válasz, akkor nagy eséllyel munkatársai a tárgyalások külső és belső nehézségeivel küzdenek. Általában, ha a vezetők ezeket a kérdéseket a belső tárgyalásokra vonatkozóan is felteszik, hasonló válaszokat fognak kapni. Ettől függetlenül az „igen” válasz azt indukálja, hogy ideje belekezdeni a tárgyalási kultúra megváltoztatásába.
Addig is alább talál néhány tippet, amit megoszthat munkatársaival, ha egy belső tárgyalásra készülnek:
Legyen tisztában azzal, hogy mit akar megtárgyalni. Ennek tisztázatlansága félreértésekhez, időpocsékoláshoz és általános ellentmondásokhoz vezet.
„Tartsa szárazon a puskaport”. Tételezzen fel jó szándékot, és kezelje munkatársait úgy, ahogy szeretné, hogy önnel is bánjanak. Ha úgy ül be egy tárgyalásra, hogy harcra számít, az általában harchoz is vezet.
Találjon közös nevezőt. A belső tárgyalások leggyakrabban közös ügyekről szólnak. A közös egyetértésű pontok kialakítása segíthet a partnerség kialakításában és a beszélgetés megalapozásában.
Szánjon rá időt. Ha úgy érzi, hogy nő a feszültség, tartson szünetet. Ha úgy érzi, a beszélgetés nem produktív szintén a legjobb szünetet tartani. A folyamat lelassítása segíthet abban, hogy mindenki a megfelelő lelkiállapotban maradhasson.
Kérjen segítséget. Ha vitára számít a tárgyaláson, vigyen magával valakit, kérjen meg egy munkatársát, hogy lépjen közbe, ha dolgok félremennek.
A belső tárgyalások kemények, de miért nehezítsük meg a kelleténél jobban? Tárgyalási kultúrájuk fejlesztésén dolgozva nagyban hozzájárulhat a munkavállalói konfliktusok és a velük járó rendkívüli költségek csökkentéséhez. Változtasson!
Segítünk önnek vállalata belső tárgyalási kultúráján változtatni. Csapata legnehezebb tárgyalásait pont azokkal folytatja, akikkel együtt dolgozik napi szinten? A belső „politikai érdekek” befolyásolják az érintettek hozzáállását, viselkedését, ami terméketlen, gyakran frusztráló beszélgetésekhez vezetnek? Mi segítünk! Közel 50 év valós tárgyalási helyzeteinek tapasztalataira alapozva segítünk önnek abban, hogy jobb üzletet kössön, időt takarítson meg, és értéket teremtsen minden érintett részére. Keresse szakértőnket, hogy segíthessünk: hungary@scotwork.com
Brian Buck – Scotwork USA ügyvezető írásának fordítása