Még a kilencvenes években íratott be a főnököm egy Scotwork Tárgyalásikészség-fejlesztő képzésre. A tréningen sokat gondolkodtam az utolsó két lépés (zárás és megegyezés) közötti különbségen.
Valójában mi is a különbség a két lépés között?
Az olyan megállapodások, amelyek nem felelnek meg mindkét fél érdekeinek, biztosan lezárhatóak? Hogyan lehet lezárni egy megállapodást úgy, hogy egyes témákban nem értünk még egyet?
Az utóbbi 25 évben volt alkalmam közelebbről megtapasztalni az két tárgyalási lépés közötti, olykor fájdalmasan nagy különbségeket. A közelmúltban néhány esemény ugyancsak elgondolkodtatott, hogy mennyire fontos lenne, hogy mindenki megismerje ezeket a különbséget.
Először is, nézzük a Washingtonban történteket, ahol az amerikai kormány a költségvetés finanszírozásáról szóló megállapodással épp hogy elkerülte a teljes leállást, bár csak 45 napos időtartamra, ami nem túl megnyugtató. A hírek szerint Joe Biden a szakadék széléről visszatáncolva azt az árat fizette, hogy az ukrán védelem finanszírozását erre az időszakra felfüggeszti. Ezzel sikerült lezárni az ügyet, tehát vehetjük úgy, hogy megegyezésre jutottak, ugye? Vagy talán mégsem? Nézzük, mit mondott Biden közvetlenül a „megállapodás” után: „Semmilyen körülmények között sem engedhetjük meg, hogy az Ukrajnának nyújtott amerikai támogatás megszakadjon”. Ha ezt a kijelentést a költségvetési megállapodás vonatkozásában akarnám értelmezni, az egyet nem értés lenne az a szó, amivel jellemezném. Az alapvető véleménykülönbség a nap mint nap folytatott tárgyalások alapvető problematikája, ugyanis ezáltal nehézkessé válhat a megállapodás végrehajtása. Meglátjuk, hogy mindez hogy alakul majd az USÁ-ban a fent említett határidőig. Bármi is történjék, kétlem, hogy az emberek úgy tekintenek a megegyezésre, mintha az megállapodás lenne, annak ellenére, hogy a megállapodás létrejött.
Az egyetértésre történő hajlandóságunkat nem csak a filozófiai vagy a véleménybeli különbségek nehezítik meg. Néha ez nagyon egyszerű dolgokon is múlhat. Nemrég Észak-Londonban, amikor egy játékost kiállítottak a Liverpool csapatából, azok felszántották a pályát és góllal lepték meg a Tottenhem Spurs csapatát. Legalábbis ők így gondolták, amíg a gólt nem értékelték lesnek. A videóbíró asszisztens (VAR – Video Assistant Referee) bevezetése a labdarúgásban lehetővé teszi, hogy egy ellentmondást nem tűrő döntést, például a les kérdését a technika segítségével tisztázni lehessen. Annak ténye, hogy a Liverpool játékosa, Diaz, nem volt lesen, egyértelmű volt számomra (és szinte minden néző számára), ami még inkább zavarba ejtővé tette a VAR döntését, miszerint a gól érvénytelen volt. Hogyan lehetséges ez? Az eljárás hangfelvétele tárta fel az igazságot, ami nézőponttól függően vicces vagy megdöbbentő. A döntéshozók, akik kérték a VAR ítéletét, azt feltételezték, hogy egy megítélt gólt erősítenek meg, nem pedig egy érvénytelenítettet. A megállapodások néha teljesen abszurd okból is meghiúsulhatnak, ezért minden tárgyalónak ügyelnie kell arra, hogy nagyon egyértelmű legyen mindaz, amiben megállapodnak.
Megállapodni valamiben nem mindig olyan egyszerű, mint amilyennek véljük. Tanácsaink: fogalmazzon világosan, vegye észre és kerülje el a kétértelmű megfogalmazásokat, valamint szánjon megfelelő időt azon pontok részletes átbeszélésére, amikben vélemény- vagy nézetkülönbség van a végrehajtással kapcsolatban! Ne feledje, hogy az ördög a részletekben rejlik!
Ellis Croft – Scotwork UK tréner írásának fordítása