Az ár fontos tényező manapság a fogyasztók szemében. Egy évtizedes árstabilitás után az infláció emelkedik, a legutóbbi adat 7% (Ausztrál kollégánk írásában hivatkozottak helyi adatok, Magyarországon ezek mások). Az alapvető élelmiszerek és szolgáltatások esetében ez növekedési arány még magasabb.
Noha az árak kérdése mindnyájunk hétköznapjait érintik, a képzett tárgyalóknak a nyereség biztosításának mindkét oldalát figyelembe véve kell tudniuk tárgyalni róla. Ellen kell állniuk a beszállítók áremeléseinek vagy minimalizálniuk kell azt, miközben emelést kell érvényesíteniük fogyasztóik, vásárlóik felé. A tárgyalóknak érteniük kell az árképzési döntéseket erőteljesen befolyásoló pszichológiai tényezőket.
Megnyugtatóan drága
Az árak erős jelzésekkel szolgálnak a vásárlók felé. A magas árak a minőséget és egyediséget jelzik. Bizonyos kategóriákban minél magasabb az ár, annál nagyobb keresletet generálnak. Ez különösen azokra az árukra igaz, amik státuszt biztosítanak vásárlóiknak. Közvetlen vízparti ingatlanok, parfümök, márkás órák, koncerttermek és színházak első soraiba értékesített jegyek, mind annak példái, amikor a vásárlók szemkápráztató árakat hajlandóak fizetni. Amikor a Scotwork áráról kérdeznek, mi gyakran azt válaszoljuk, hogy „megnyugtatóan drágák vagyunk”. Miután strukturáltuk az ügyfelünk elvárásait kellemes meglepetésként éri őket, amikor megtudják, hogy mennyi a díjunk.
99 cent
Ha kíváncsi, hogy miért terjedtek el az olyan árak, mint a 7,99$, vagy az 1999,99$, jóval az egycentes érme megszűnése után, akkor tisztában kell lennie vele, hogy a számokat balról jobbra haladva olvassuk és az első szám meghatározó jelentőséget gyakorol a vásárlói döntésre.
Megerősítő torzítás
Egy másik erősen meghatározó tényező a megerősítő torzítás, amikor egy korábbi döntésünket igyekszünk megerősíteni olyan információkat keresve, amik annak helyességét visszaigazolják és alátámasztják. Gyakori példa erre számos termék esetében, amikor az eladó munkatárs megkérdezi öntől, hogy szeretne-e kiterjesztett garanciát az épp megvásárolt termékre. Erősen hajlamosak vagyunk ilyenkor arra, hogy az eredeti vásárlási döntés megerősítése és a befektetés megóvása érdekében megvásároljuk ezt a kiegészítést.
Ez a példa különösen igaz az autóértékesítésre, ahol a „kiegészítés” folyamata olyannyira kifinomult, hogy az adásvételi ügylet után egy másik értékesítési szakembert is bemutatnak önnek, aki rozsdamentességi garanciára, karosszériavédelemre, ablaktörés esetére kínál kiterjesztett védelmet a megvásárolt autóra. Könnyen kiadhat további több ezer dollárt ezekre a kiegészítésekre, miután az autó eredeti árából lejjebb tárgyalt 150 dollárt.
Keretezés
Az éttermek étlapján gyakran található egy drága étel vagy egy felháborítóan drága bor, aminek hatására a teljes kínálat egyensúlya ésszerűnek tűnik.
Egy gyakorlott tárgyaló az árra vonatkozó magyarázatát például olyan kijelentéssel keretezheti, mint például „Ez egy erősen szabályozott, alacsony árrést alkalmazó iparág”. Egyetlen egyszerű mondattal strukturálja a potenciális vevők elvárásait, hogy ne számítsanak árcsökkentésre.
Az E-bay értékesítését mostanában vizsgáló kutatások azt mutatják, hogy a gyanúsan kerek árak, mint például 100$, 500$, arra ösztönzik a potenciális vásárlókat, hogy óriási engedményeket kérjenek, míg a nem kerek számok, mint pl. 485$ kisebb árengedmények iránti igényekkel járnak. Ez az empirikus kutatás is megerősíti azt a hagyományos elméletet, hogy alkalmazzunk nem kerekített árakat, pl. 319$, mert ezek azt az érzetet keltik, hogy időt és energiát szántunk annak kidolgozására és ezzel kisebb az esélye, hogy alkudozni fognak.
A képzett tárgyaló nemcsak tisztában van ezeknek a torzításoknak a következményeivel, hanem adott esetekben alkalmazni is képes áremelési javaslatai indoklásaként.
Ha további tanácsokra, segítségre van szüksége ahhoz, hogy hogyan alakítsa közelgő ártárgyalásait, tekintse meg egyik őszi Tárgyalásikészség-fejlesztő tanfolyamunk leírását innen, vagy keressen minket: hungary@scotwork.com
Sikeres tárgyalásokat!
Keith Stacey – Scotwork Ausztrália munkatárs írásának fordítása