A tárgyalók leggyakoribb dilemmája az, hogy ki tegyen elsőként ajánlatot. Ez a résztvevőkkel az egyik leggyakrabban vitatott pont a Scotwork tréningen, amikor az ajánlattételről beszélünk. Az észak-európaiak és észak-amerikaiak alapértelmezett hozzáállása leggyakrabban az, hogy visszafogják magukat, és hagyják, hogy a másik fél tegyen ajánlatot. Azt gondolják, így még jobb ajánlatot kapnak, mint amire számítottak. Ha pedig mégsem, akkor sincs minden veszve.
Ez a megközelítés két okból is helytelen. Először is azért, mert rendkívül kicsi annak az esélye, hogy a másik fél ajánlata véletlenül jobb lesz annál, mint amit ők szeretnének. Másodszor pedig azért, mert legyen az ajánlat bármilyen is, annak ereje van, az ajánlattevő fölénybe kerül, és ezzel ő alakítja a tárgyalás határait. Ezt kell legyőznie a másik félnek úgy, hogy közben erőt szerezzen. Ha ön ez a másik fél, akkor készüljön fel arra, hogy nehéz lesz visszajutni oda, ahol lenni szeretne.
Ezért a megszokott tanácsunk az, hogy a megfelelő időben ön tegyen elsőként ajánlatot.
Van persze olyan helyzet, amikor az általános tanácsok meghazudtolják önmagukat, mint például az alábbi esetemben:
Az internetszolgáltatói szerződésem 18 hónappal ezelőtt lejárt. A szolgáltató a „szerződéses időszakon kívüli” havi árat felemelte 44 fontról 50 fontra, majd néhány hete 62 fontra. Belevittek egy nem változtatható zsákutcába. Szégyellniük kellett volna magukat, amiért kihasználtak, de úgy tűnik, erre ők is rájöttek, mert kaptam egy levelet, amiben arról értesítettek, hogy van egy jobb ajánlatuk hűséges ügyfeleik számára 52 fontos havidíjon.
Dühös lettem, mert a honlapjukon ugyanez az ajánlat új előfizetők számára 32,50 fontért volt elérhető. Bejelentkeztem az élő chat vonalukra, és felkészültem a csatára.
Miután az adataim alapján beazonosítottak, „Kirsten” megkérdezte, mi a problémám. Azt válaszoltam, hogy a 62 fontos ajánlatnál jobb ajánlatot várok, szeretném megújítani a szerződést, és láttam a honlapjukon, hogy az új előfizetők 32,50-et fizetnek. Javasoltam, hogy rám is ez a díjszabás vonatkozzon.
Kirsten abbahagyta a gépelést, talán elment egy csésze teáért, így én is elmentem teát főzni.
Amikor visszatértem a képernyőhöz, Kirsten újra gépelt. Sajnálkozott, hogy nem tudott 32,50 fontos ajánlatot adni, viszont 32 fontot igen, és kérdezte, hogy az megfelelne-e.
Abbahagytam a gépelést, és azon gondolkodtam, hogy vajon játszik-e velem, és valamiféle Monty Pyton világban vagyunk-e, ahol nem elég jól panaszkodtam, és visszatárgyaljam-e az árat 33 fontra. Vagy mindjárt rájön, hogy hibázott, elgépelte, és az a 32 nem is annyi, hanem 52?
Gyorsan témát váltottam, és rákérdeztem, hogy van-e olyan újabb router, amit ingyen megkaphatnék. Persze nem, naprakészen tisztában voltam vele én is, így aztán elfogadtam a 32 fontos ajánlatot.
Továbbra sem értem, mi történt, talán Kirsten egy rosszul programozott mesterséges intelligencia robot volt? Talán elgépelte, és szégyellte bevallani, hogy hibázott? Mindenesetre én elégedett vagyok.
Stephen White – Scotwork társtulajdonos írásának fordítása