Döbbentem olvastam a Boeing dolgozóival (illetve szakszervezeteivel) folytatott tárgyalások beszámolóit. A munkáltató azt állítja, hogy a szabályok szerint járnak el, a szakszervezet viszont azzal vádolja a munkáltatót, hogy javaslatait a média különböző csatornáin keresztül üzengeti meg.
A Boeing vezetés ajánlata egy szembetűnő szófordulattal zárult, amit tárgyalóként valószínűleg mindannyian hallottunk már, vagy akár használtuk mi magunk is: ez a legjobb és az utolsó ajánlatunk. A kifejezést sokféleképp értelmezhetjük. Az egyik véglet szerint azt jelenti, hogy a Boeing elérte a rugalmasságának határát, és nyugodtan tekint a patthelyzetre, ami abból adódik, hogy a felek nem tudnak megállapodni. A másik véglet szerint - és talán ez a tipikusabb – a Boeing agresszív tárgyalást folytat, és arra használja ezt a megfogalmazást, hogy erőteljesen befolyásolja a másik fél elvárásait, ugyanakkor kifejezi, hogy van benne némi rugalmasság a megállapodás érdekében. Valószínűleg tehát nem ez lesz a „legjobb” és nem is ez lesz az „utolsó” ajánlata. Mindkét esetben alaposan gondoljuk át az értelmezést, mielőtt állást foglalnánk!
Miért is? Mert mindkét értelmezésben van kockázat. Ha a tárgyaló valóban elérte a tárgyalási rugalmassága határait, akkor nem biztos, hogy érdekében áll az ajánlatát az „utolsó” jelzővel illetni, különösen abban az esetben, ha hosszú távú együttműködésben érdekelt. Ha „kell vagy nem kell” helyzetet teremt, azzal pedig nagy eséllyel feldühíti a másik felet, és még tovább növeli a feszültséget. Amennyiben van még lehetőség a rugalmasságra, és így az ajánlat a későbbiekben módosul, akkor kiderül, hogy a legjobb és utolsó ajánlat valójában nem volt sem az utolsó, sem a legjobb. Az a kisebbik baj, hogy ettől az ajánlatot tevő fél hitelessége megkérdőjeleződik. Még problematikusabb, hogy mindez arra ösztönözheti a másik felet, hogy még keményebb legyen.
Mindkét fenti értelmezés szerint saját magunkat szorítjuk sarokba, ami ritkán vezet jóra.
A tárgyalók számos módon kezelhetik ezeket a kockázatokat, mielőtt a „végleges ajánlat” kifejezés használatának csapdájába esnének:
- Gondolja át újra, hogy a vitatott témák limitjein túl milyen tételekkel tud értékteremtő cserét lebonyolítani!
- Gondolja át, hogy tárgyalópartnere miben lehet rugalmas egy mindkét fél által elfogadható megállapodás érdekében!
- Legyen kész engedni a kevésbé fontos területeken, hogy megállapodhasson egy olyan területen, amely önnek szükséges és fontos!
- Nyomatékosítsa, hogy miben tud rugalmas lenni annak érdekében, hogy elérje, amit szeretne megkapni!
Ha ön kap egy „utolsó ajánlatot” akkor:
- Tegyen fel kérdéseket, és derítse ki, hogy valóban tárgyalófele határértékéhez értek-e, vagy csak a versenyszellem mondatja velük ezt a kifejezést!
- Ha valóban határértéken vannak, akkor keressen olyan területeket, ahol lehetőséget talál az értékcserére, hogy azzal az üzlet az ön részére elfogadható legyen (feltéve persze, hogy azzal a határérték is elfogadható)!
- Ha egyértelműen nem végleges az ajánlat, akkor vegye ezt észre, és ne vegye fel tárgyalófele ellentmondó viselkedését! Gondolkozzon inkább azon, hogy milyen módon tudja elősegíteni tárgyalófele rugalmasságát úgy, hogy azt ne élje meg hitelvesztésként!
A Boeing a legjobb és utolsó ajánlatát hétfőn küldte el a szakszervezetnek, amire azok kedden azt a választ adták, hogy az ajánlat érdektelen a részükről.
Ez a válasz azt sugallja, mintha azt mondanák: van egy szép sarok a tiétekkel szemben, mi inkább oda szeretnénk beszorulni.
Papp Zoltán fordítása és írása brit kollégánk blogírása alapján